一个好的开头,盛鑫公司也很爽利将代理权授予我们,如何进一步的开发市场,才是会议接下来的议题。”
张恪暂时放过叶小桐,视线收了回来:“有合作意向的人很多,但是我们要进行仔细的甄别,地区一级的代理商有直接开发市场的职责,并不是将货供给销售商就可以的。对于刚刚打开的市场来说,要想获得成功,就要找准第一批经销商。我让各位调查这几天咨询者的经营背景,真正表达出强烈意愿的咨询者,与寻呼机经营销售相关的占到四成。首先,他们是通讯行业中人,对行业机会比较敏感,更重要的,他们手里抓住我们目前最重要的潜在客户群。一部手机价值昂贵,在这个时代,还是奢侈品,相对说来还算便宜的寻呼机,是手机暂时的替代品,当然一只寻呼机,也不那么便宜,寻呼机使用者要升级他们的通讯工具,只有‘大哥大’与数字手机两种选择,寻呼机经营商、销售商就掌握着这些客户群的资源,这也是我们近期市场推广工作的重点……”
听到这里,叶小桐从手提袋拿出纸笔,张恪诧异的看向她,她只是将发梢撩到耳后,也没什么尴尬不尴尬。
叶小桐的举动却让许思、周一平、刘明辉他们更有信心了,显然张恪对市场的精准分析,令总代的营销经理也不得不重视。
张恪说的兴起,将这些天仔细考虑过的思路娓娓道来:“诚然,终端经销商的市场开发能力比较弱,他们一般只能维持固定的客户群,作为一名成功的营销人员,我们不是找到经销商就可以了,营销人员要帮经销商寻找新的市场,这样才能迅速的打开市场,增加市场容易,才能加快货源的流速。数字机实现机卡分离,手机卡资源被邮政系统牢牢掌握,这个现况可能今天几年都不会改变……”
数字网刚开通时,由各地邮局发放手机号,之后是电信局,也是电信公司的前身,当然这个没有必要提及。
“……各级邮局,本身就组成一个完善的购销体系,摩托罗拉就是占据这个资源,才能在通讯市场占据这么高的份额,如何去分享这个资源,是开发市场的关键,首先,我们要保证经销商能很方便的帮助终端用户解决手机号码的问题,如果说我们一开始就选择寻呼机的经营销售商作为我们的销售商,基本上能很方面的解决这么问题,他们在通讯行业应该有一定的人脉,我们也要保证其他新增加的经销商也具备这个能力……”
这个其实在九五年成立邮电电信总局,实现邮政、电信分开之后,就不成为问题了,但对数字手机市场初期有一些制约。
“……当然,还有更直接的思路,想必有一些经销商已经知道这一点,但是我要你们明明白白的告诉下面的经销商,邮局不是铁板一块,只要他们有能力将柜台摆到邮局的大厅里去,就可以共享邮局这块资源……”
从张恪这句话开始,海州手机市场的发展没有走一点弯路,直接进入各地邮局大厅租赁柜台成为数字手机市场前期开发的关键,在海州,爱立信一开始就与摩托罗拉进行贴身肉搏。
张恪一点也不担心肉搏战的结果,因为爱立信九五年就推出中文数字手机,而摩托罗拉足足延后了一年,他也不怕摩托罗拉会动用上层手腕封杀这个渠道,爱立信在国内的总部同样会进行高层公关不说,仅仅在海州市,撬开邮政系统的封锁,不会有太大的问题,让晚晴姐出面暗示一下就能解决。
整个会议,张恪一人滔滔不绝的说了许久,直至到办事处打工的大学生赶来上班为止,这时候,办事处门口已经站了一群被广告吸引起来的人。
由蒋薇、杨云他们按照既定的工作程序接待来访者,张恪则与叶小桐在许思的经理室讨论具体的特约代理合同条款。;
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